Art de la négociation : ma meilleure leçon… par une petite fille
Négocier ? Pour moi, c’était toujours un cauchemar…jusqu’à ce qu’une petite fille de dix ans me donne une masterclass sans le savoir.
Vous avez sans doute entendu vanter l’art de la négociation. Mais soyons honnêtes : qui le maîtrise vraiment ? Pour ma part, je ne savais pas m’y prendre et je redoutais toujours le moment de défendre mes intérêts. À chaque fois, j’avais l’impression de mendier, de demander trop, de déranger. Comme si réclamer quoi que ce soit était déjà un abus. On m’avait bien appris : “sois polie, dis merci, contente-toi de ce qu’on t’offre”.
Résultat ? J’étais la championne des oui trop rapides et je repartais régulièrement avec ce goût amer dans la bouche : celui de la bonne poire qui sait qu’elle aurait pu demander plus.
Pourquoi on déteste négocier (alors que c’est vital)
Soyons honnêtes : si on a tant de mal à réclamer, ce n’est pas parce qu’on est timides, mais parce qu’on nous a bien dressés. On nous a répété que réclamer, c’était être capricieux. Que négocier, c’était “mettre les gens mal à l’aise”. Traduction : ferme-la et fais des efforts. Alors que dans les faits, une négociation, c’est un échange pré-transaction, pas une confession gênante. Et surtout : celui qui ne dit rien finit toujours par se faire tondre sans anesthésie.
« Lorsque tu veux un hamster, demande un poney »
Un jour, j’ai entendu l’histoire d’une gamine et de sa stratégie pour obtenir ses cadeaux d’anniversaire. Elle voulait un hamster, mais ses parents n’étaient pas très emballés.
Alors, tranquille, elle a joué gros : « Je leur ai demandé un poney. » Clairement, elle savait que jamais ils n’allaient lui installer un pur-sang dans le jardin. Mais pendant que ses parents essuyaient leur sueur froide, elle a reculé d’un pas et hop, le hamster devenait soudain l’option raisonnable. Contrat signé!
J’ai d’abord éclaté de rire, puis j’ai réalisé : cette gosse venait de me donner une véritable masterclass en négociation.
L’art de poser un ancrage sans trembler
La première proposition posée influence tout le reste de la discussion. En psychologie, ça s’appelle “l’ancrage”. Même si elle est délirante, elle fixe un point de départ. Bref, celui qui ouvre le bal a déjà gagné la moitié de la danse.
Moralité : si vous demandez exactement ce que vous voulez, vous n’obtiendrez jamais plus que… exactement ce que vous voulez. Et encore. Autant viser plus haut, pour redescendre avec panache plutôt que de quémander les miettes.
Ma méthode « hamster-poney » appliquée au boulot
- Demander au-dessus de ma cible. Je vise 50 ? J’annonce 55. Parce qu’un « hamster » se négocie mieux après avoir évoqué le « poney ».
- Avancer des arguments. Cette demande n’est pas un caprice : j’avance des chiffres, des résultats, des comparatifs marché. Mon travail a une valeur et je le démontre.
- Sortir les options B. Si le salaire est bloqué, très bien : j’évoque la possibilité de bonus, formations, jours de télétravail, etc.
- Tenir bon face au silence. Parce que rien ne donne plus envie de céder que dix secondes de mutisme en vis-à-vis. Maintenant, je respire et je laisse l’autre se débattre dans son propre vide.
La première fois que j’ai tenté le coup
A l’époque j’avais vraiment un salaire au raz des pâquerettes et j’étais bien décidée à changer ça. Je me présente à l’entretien, j’annonce un chiffre carrément au-dessus de mon objectif, et tout de suite mon petit démon intérieur me hurle : “Vite, rattrape-toi, propose moins avant qu’ils ne te sortent du process !” Pour couronner le tout, le cabinet m’a ensuite demandé mes fiches de paie de l’ancien poste, dévoilant l’énorme écart entre les deux…
J’ai serré les dents et j’ai laissé passer le silence gênant. Et là : jackpot. Ils m’ont dit qu’ils ne pouvaient pas atteindre mon chiffre… mais qu’ils pouvaient offrir plus que ce que j’avais réellement visé. Résultat : j’ai eu mon hamster, sa roue et un sac de graines en bonus!
Le bonus de la négociation : la considération

En fait, ce que j’ai compris, c’est que la négociation, ce n’est pas juste une histoire de chiffres. C’est aussi un signal : vous montrez que vous savez ce que vous valez. Et bizarrement, plus vous assumez de demander, plus on vous respecte.
Finalement, le vrai bonus, ce n’est pas seulement l’argent, mais la considération que vous obtenez avec. Et ça, croyez-moi, ça vaut largement un poney !
Si vous voulez aller encore plus loin et éviter de vous faire piéger lors d’une négociation salariale à l’embauche, jetez un œil à cet article : Négociation de salaire à l’embauche : évitez les pièges.